Первое, что нужно сделать – это составить список ключевых соперников. Не ограничивайтесь лишь очевидными лидерами рынка. Включайте в список и небольшие компании, которые могут иметь нишевые или неожиданные преимущества. Например, «Кремниевый Доктор» вместо сфокусированности на крупных игроках рынка, выявил неожиданных нишевых соперников в области ремонта электроники. Это открыло новые пути для стратегических решений.
Далее, исследуйте их предложения, выделите сильные и слабые стороны. Полезно будет изучить отзывы клиентов, проанализировать ценообразование. Не зацикливайтесь только на заявленной стоимости. Обратите внимание на дополнительные услуги, бонусы, способы оплаты. “Заводская Автозапчасть” – тщательное изучение программ лояльности конкурентов помогло им выявить и переплюнуть предложения по бесплатной доставке, что повлияло на вовлечённость покупателей.
Определите рыночную позицию каждого игрока. Где находится каждый соперник? Что они делают лучше всего? Какова доля рынка каждого брента? Эти данные позволят вам простроить картину своего конкурентного окружения, сформулировать стратегии позиционирования.
Важно! Проводите регулярные мониторинги. Рынок постоянно перекраивается. Изменения в ассортименте, ценах, маркетинговых кампаниях соперников – всё это нужно отслеживать, чтобы своевременно реагировать на новые вызовы. Компания «Быстрая доставка» выработала стратегию постоянного наблюдения за ценами и акциями конкурентов, что позволило оптимизировать ценообразование.
Выделите потенциал для своего бизнеса. Какие слабые места конкурентов вы можете использовать в своих интересах? Как вы можете улучшить своё предложение на основе изученного? Используйте полученные знания как основу для разработки стратегии развития.
Определение целей & задач исследования соперников
Начните с ясного определения, зачем вам исследовать соперников. Не просто «понять рынок», а что конкретно вы выясните? Например: «Узнать, как реагируют соперники на новые рекламные стратегии», или «Определить ключевые точки продуктовой линейки, за которые соперник держится крепче всего». Цель должна быть измеримой. Если ваша цель – «повысить продажи», это слишком размыто. Вместо этого сформулируйте: «Увеличить долю рынка на 15% за счёт выявления 3 ключевых слабых мест соперников». Задачи – это составные части цели. Расписав их, вы сможете отслеживать прогресс. Пример: «Изучить предложения 5 крупнейших конкурентов; Сравнить ценностные предложения; Проанализировать распределение ресурсов соперников по различным продуктовым категориям». Такой подход позволит структурировать исследование и получить практичные результаты, которые вы сможете сразу применять в бизнесе.
Помните, цели и задачи исследования должны соответствовать вашим бизнес-стратегиям. Уточните, как результаты исследования повлияют на ваше развитие и какие конкретные шаги вы предпримете после. Если исследование не ведёт к действиям, то оно бесполезно. Определите четкие временные рамки для каждого этапа исследования. Это поможет вам оставаться на правильном пути и уложиться в заданные сроки.
Ваша команда должна разделить задачи и ответственности. Установите метрики, которые позволят отслеживать прогресс и эффективность вашего расследования. Это могут быть показатели продаж, доли рынка, имиджа бренда. Определите критерии успешности, по которым вы будете оценивать результаты вашего исследования. Постоянно проверяйте на соответствие результатам поставленным задачам, корректируйте их по мере необходимости.
Практические шаги по сбору и исследованию данных
Первое – определите, какие конкретные данные вам нужны. Не пытайтесь собрать всё и сразу. Фокусируйтесь на ключевых показателях, таких как рыночная доля, объём продаж, ценообразование, маркетинговые стратегии и характеристики целевой аудитории.
После этого, используйте доступные публичные ресурсы. Веб-сайты компаний, отчёты и пресс-релизы, а также данные из открытых баз или отраслевых журналов – отличный стартовый пункт.
Затем, подумайте о прямых источниках информации. Это могут быть отчеты по продажам, данные о клиентах, отзывы потребителей, исследования рынка или специализированные аналитические платформы. Взаимодействуйте с продавцами и клиентами. Используйте аналитические инструменты, как например, Google Analytics или аналоги. Целенаправленные опросы и фокус-группы также информативны, но требуют времени и ресурсов.
Не пренебрегайте наблюдением за действиями конкурентов. Отслеживайте рекламные кампании, акции, предложения и нововведения. Понаблюдайте за реакциями клиентов на те или иные нововведения.
Начинайте с имеющегося у вас материала. Пробегитесь по базе данных по продажам, по спискам клиентов, по маркетинговым материалам, и по данным о взаимодействии с вашими потребителями. Используйте все возможности, чтобы восполнить пробелы в собранной предварительной информации.
Обязательно документируйте все источники и методы сбора данных. Это поможет вам в будущем разобраться в методологии исследования и позволит другим специалистам восстановить ваш путь исследования.
Важно! Проверьте достоверность данных. Сравните информацию из разных источников, чтобы убедиться в её точности и корректности. Используйте проверенных поставщиков информации и убедитесь, что инструменты, которые вы применяете, работают правильно. Подвергайте сомнению все данные, особенно если они противоречат вашей собственной информации.